Автор книги Traction говорить про правило 50%. Це правило про те, що 50% часу варто інвестувати в розробку продукту, а решту 50% – в його просування. І робити це слід паралельно.
Можливо це затягне терміни розробки, але не затягне термін виходу продукту на ринок.
Як приклад важливості стратегії 50/50 наведено Dropbox. Поки продукт розроблявся, вони вже намагалися залучати користувачів через рекламу в пошукових системах. Але залучення користувача через цей канал коштувало їм $230, при цьому свій продукт вони продавали за $99.
Це спонукало їх до перегляду стратегії залучення і вони створили реферальну систему для своїх користувачів. Ця система і стала їхнім драйвером росту.
Так ось, з чого ж почати цю дистрибуцію продукту? На допомогу приходить фреймворк Bullseye. Під словом “bullseye” мається на увазі центральна точка мішені, яку в українській мові називають “яблучко”.
Уявіть мішень для дартса. Фреймворк використовує її як робочу поверхню, крок за кроком, ми пересуваємося від далеких кілець мішені до її центру, до яблучка.
Мета активності – знайти один робочий канал залучення клієнтів для стартапу.
Зовнішнє кільце. Що можливо?
На цьому етапі ми займаємося брейнштормом ідей щодо кожного з 19 каналів. Їхній список у нас тут https://kononenko.ua/ua/open-mind-with-traction-how-any-startup-can-achieve-explosive-customer-growth/
Потрібно вигадати хоча б одну потенційно успішну стратегію на канал. Думати варто в ключі “Що зробити, щоб у нас тут вийшло” і всіляко припиняти будь-які розмови на кшталт “У нас тут не вийде тому, що…” Жодної критики. Краще мати в списку трішки маячні, аніж створити умови за яких команда не захоче ділитися своїми думками. Загалом правила проведення брейнштормів мають бути корисні і в цьому випадку.
За підсумками, зовнішнє кільце мішені у нас стає заліпленим стікерами з однією, або кількома ідеями до кожного з каналів просування.
Середнє кільце. Що можливо?
У середнє кільце пересуваються ідеї, які найбільше сподобалися. Робимо це до відчутного упадку натхнення від існуючих стратегій та віри у них. За задумом, цей стан настає після пересування трьох ідей.
Тепер до цих стратегій, що ми пересунули в середнє кільце, потрібно продумати тести. Ми хочемо знайти відповідь чи ці ідеї варті наших зусиль і інвестицій. Концентруємося на активностях, які дадуть приблизні відповідь на питання:
- Скільки коштує залучення користувача з цього каналу?
- Як багато потенційних користувачів звідти можна отримувати?
- Чи наводить канал той тип користувачів, у яких стартап зацікавлений прямо зараз?
Чим швидші і дешевші будуть ці експерименти, тим краще.
Внутрішнє кільце. Що працює?
Якщо ви щасливчик, після тестів один канал покаже хороші результати. Це і є ваше влучення в яблучко, в bullseye.
Тепер усі зусилля потрібно направити у розвиток та оптимізацію цього каналу.
Часта помилка, на думку автора, це розфокусування та спроба працювати з кількома каналами.
В нашому ж випадку, ми робимо все, щоб вижати максимум з нашого канала-чемпіона. Фокусуємося на ньому допоки не досягнемо ліміту наших можливостей (наприклад, коли подальше масштабування кампаній вже стає надто дорогим для нас).
Решта каналів можуть бути підтримкою для основного. Вони повинні посилювати його, але не забирати ваші ресурси на себе.
На думку спадає приклад, де контент-маркетинг та PR стають інструментом для посилення SEO, за рахунок створення оптимізованих статей та отримання посилань через публікацію матеріалів на сторонніх сайтах.
Якщо ж не пощастило і жоден канал не показав потенціал, варто почати все заново, озброївшись новими знаннями, що отримали після цих тестів.
Подискутувати на цю тему можна тут https://www.facebook.com/konicua/posts/10219426880854045
