Я писав про підходи до пошуку джерел залучення клієнтів для бізнесу в записах The Acquisition Ax Framework. Inspired by Bullseye Getting Traction Framework та Bullseye Framework.
Описане там може підходити як для свіжих стартапів, так і для підприємств, які трохи закостеніли та вимагають дозу нових маркетингових ідей та активностей.
У цій статті я описав підхід для самозайнятих фахівців, які хочуть вирішити питання пошуку клієнтів, але не знають з чого почати і мають 10 зайвих хвилин на читання.
⚠️ Попередження!
Це теоретичний матеріал і практична реалізація рекомендацій може значно відрізнятися від описаного. Використовуйте нижчеописане, як їжу для роздумів, а не чітку інструкцію.
Де знайти клієнтів, якщо я сам собі виконавець, бухгалтер та маркетолог?
Як підказує мій досвід, ресурси багатьох індивідуальних підприємців настільки обмежені, що в більшості питань вони можуть покладатися лише на себе.
- Немає коштів для найму спеціалістів або передачі рекламних функцій на агенцію.
- Немає розуміння, що чекати від сторонніх виконавців та як правильно поставити їм завдання.
- Немає конкретного позиціонування та унікальної торгової пропозиції, щоб відрізнитися на ринку від конкурентів.
Але як у такій ситуації налаштувати та запустити машину залучення клієнтів, щоб забезпечити собі регулярну зайнятість?
Давайте перейдемо до образу такого фахівця та спробуємо вирішити це завдання від першої особи. Представимо психолога, який починає свою приватну практику. Відштовхуємося від таких вхідних даних.
Я доросла людина, яка вирішила змінити свою професію і отримала другу вищу в галузі психології. Раніше я працював офісним клерком, але вирішив повністю присвятити себе психології.
У мене є кілька клієнтів: колишній колега, племінниця знайомої моєї мами та чувак, з яким граємо в одній команді у волейбол кожен четвер.
Я ще не визначився на 100% зі своїм фокусом, але мені подобається допомагати у питаннях:
– профорієнтація та карʼєра;
– мотивація та самодисципліна;
– відносини між дорослими та підлітками.
Крім того мені подобається організація та проведення психологічних ігр.
Структура процесу пошуку ідей по залученню клієнтів
1. Генерація маркетингових ідей
Щоб не вигадувати велосипед, я візьму список із 19 каналів залучення клієнтів, про яких уже говорив у цій статті Розширюємо світогляд з книгою “Traction. How any startup can achieve explosive customer growth”
Моє завдання зараз – згенерувати 1-2 ідеї, як я можу залучити клієнтів з кожного з 19 каналів.
Для цього мені знадобиться якийсь простір для запису своїх думок.
Це може бути стіна, дошка та клейкі стікер, або онлайн-інструменти, як Miro чи Whiteboards.
Я розташував на дошці по стікеру для кожного з потенційних каналів залучення так, щоб можна було потім доліпити до них додаткові картки з ідеями.
І тепер підходжу до мозкового штурму, керуючись правилами:
- До кожного каналу має бути ідея. Нехай нереалістична та дурна, але навіть такі ідеї допомагають перейти в режим творчого пошуку.
- Неважливо чи буде формулювання ідеї зараз детальним чи розмитим. Головне, написати так, щоб за місяць можна було згадати про що йшлося.
- Кожна ідея хороша, навіть якщо я не знаю, як її реалізувати в даний момент.
Приступимо до цього та пофантазуємо про можливості залучення клієнтів для такого фахівця, обмежуючись моїм мізерним розумінням предметної галузі.
Далі, уявляю як би я це робив.
Цільові блоги
- Написати кілька статей про вирішення конфліктів на роботі для блогів на сайтах типу work.ua.
- Знайти кілька блогів кар’єрних консультантів та запропонувати написати статтю під їх запити безкоштовно.
Традиційний PR
- Скоро вибори. Зроблю гумористичний психологічний аналіз наших політиків на основі їх передвиборних роликів та розішлю як пропозицію сюжету на ТВ-канали.
- Розмістити рекламу у “Робота, навчання і кар’єра” та подібних журналах.
Нетрадиційний PR
- Записати ютуб ролики націлені на підлітків про те, чому їхні батьки насправді не зашкварні. Пояснити мотиви батьків через популярні підліткові меми, героїв серіалів та кіно. Постаратися привернути увагу хоча б нішевих ЗМІ до цієї активності. А відповідно і показати загалу себе як фахівця, який може допомогти батькам порозумітися з підлітками.
Пошукова реклама
- Зробити простий сайт-візитку на якомусь конструктор. Потім дати рекламу за ключовими словами, що описують проблеми клієнтів, з якими я працюю. Запропонувати відвідувача сайту перший сеанс безкоштовно.
- Дати рекламу по ключовому слову “психолог Київ” з тією ж пропозицією про безкоштовний сеанс.
Реклама в соцмережах та на інших сайтах
- Націлити рекламу у Фейсбуці на чоловіків старше 30 років в інтересах яких є кар’єра, пошук роботи та подібне. Запропонувати консультацію щодо подолання психологічних перешкод до кар’єрного зростання. Вести рекламу прямо у месенджер на фейсбуці.
- Націлитись на аудиторію в 14-16 років і зробити онлайн вебінар про вибір професії, про те, як зрозуміти чого хочеться.
Традиційна реклама
- Обклеїти своє авто рекламою своїх послуг. Запаркувати його на паркінгу гіпермаркету на вихідні біля прохідного місця.
- Розклеїти оголошення про консультації на тему відносин дітей та батькоів поблизу приватних шкіл на районі.
Просування в пошукових системах, SEO
- Зробити сайт на конструкторі, де будуть окремі сторінки дотично кожної проблеми, з якими я хочу працювати. Написати туди хороші матеріали. Люди будуть знаходити ці сторінки в пошуковій системі.
Контент-маркетинг
- Вести свій блог та писати корисний контент. Вести можна на різних блог-платформах, щоб там знаходити читачів.
- Зробити подкаст на Ютубі та запрошувати інших психологів до обговорення цікавих питань.
- Малювати та поширювати інформативні картинки-постери, що поєднують основні мої основні рекомендації по тим чи іншим проблемам.
Email-маркетинг
- Збирати передплатників на своєму майбутньому блозі та розсилати оновлення блогу, щоб завоювати їх довіру та перетворити потім на своїх на клієнтів.
- Знайти базу емейлів керівників підприємств та розіслати їм пропозицію провести тренінги підвищення мотивації їх персоналу.
Інженерні рішення, як маркетинг
- За допомогою сервісу чат-ботів, зробити безкоштовний тест на профорієнтацію. В кінці тесту пропонувати завітати на повноцінну карʼєрну консультацію.
- За допомогою сервісу опитувань/ботів, зробити тест типу “Наскільки я вигорів”, щоб результатом можна було легко поділитися в соцмережах. Додати там рекламне повідомлення.
Вірусний/сарафанний маркетинг
- Запропонувати поточним клієнтам, що якщо по їх рекомендації до мене прийде новий клієнт, то вони обоє отримають по 2 консультації безкоштовно.
- Продавати квитки на свої психологічні ігри з акцією, при якій купуючи один квиток – отримуєш два місця. Таким чином, учасники (переважно мої постійні гості) приведуть із собою нових людей, які можуть стати моїми клієнтами.
Біздев
- Продзвонити управлінців бізнесів та запропонувати їм тренінги персоналу з метою підвищення їх ефективності. А оплата за це буде лише тоді, якщо за результатами місяця/кварталу будуть помітні результати.
- Пройтися школами і запропонувати провести (разом з їхнім штатним психологом) ряд психологічних ігор для підлітків та їх батьків. Таким чином школа відзвутує, що вони провели корисний захід, а я отримаю потенційних клієнтів.
Прямі продажі
- Пошукати в лінкедині та фейсбуці менеджерів середньої ланки та запропонувати їм консультації.
Партнерська програма
- Поговорити з директорами та психологами шкіл, щоб вони рекомендували мене батькам підлітків. Я їм за це пропоную відсоток від оплат приведених клієнтів.
- Знайти кілька рекрутерів та запропонувати їм % від оплат клієнтів, яким вони порекомендують мене як фахівця у питаннях мотивації та подолання труднощів у роботі.
Існуючі платформи
- Розмістити оголошення на OLX та подібних сайтах.
- Розмістити оголошення на спеціальних каталогах для пошуку психологів, психотерапевтів.
- Розмістити себе на сайті kabanchik.ua у розділі Психолог.
Виставки
- Знайти найближчі ярмарки вакансій, домовитись там про свій стенд, де пропонувати експрес-консультації щодо профорієнтації.
Офлайн-події
- Регулярно ходити на невеликі заходи для різних фахівців, знайомитися там з людьми, представлятися і роздавати візитки.
- Організувати з якимось кафе/антикафе подію, на якій я безкоштовно проведу лекцію чи психологічну гру.
Публічні виступи
- Запропонувати невеликий розігрівальний або завершальний виступ на заходах для IT фахівців про те, як легше справлятися з емоційною напругою на роботі, тощо.
- Походити по школами з лекцією про профорієнтацію, там роздати дітям візитки з пропозицією написати свої запитання мені на e-mail у будь-який час. Може хтось із батьків потім до мене звернеться.
Створення спільнот
- Зробити чат у Telegram на тему підтримки мотивації. Зібрати там людей, відповідати безкоштовно, постити новини.
- Зробити групу у Фейсбуці для тих, хто змінив професію у зрілому віці, про емоційні труднощі та виклики у таких ситуаціях. Відповідати там, публікувати корисні матеріали.
Ось у мене сформувався список ідей для залучення клієнтів у свою практику.
Три фільтра для ідей
Я згенерував величезний список ідей. Настільки великий, що замість наснаги він може викликати “параліч” від усвідомлення майбутнього обсягу роботи.
Але згадаємо, що я один, а тобто маю небагато ресурсів. До того ж мені багато і не треба, я хочу знайти всього близько 10 клієнтів на консультації та набрати групу-іншу на психологічні ігри.
Фільтр “Цікаво зробити”
У корпоративній версії цієї активності, один із ключових факторів, щоб задум потрапив у роботу, є наявність бажаючого до реалізації ідеї.
Якщо мені не подобається домовлятися з іншими людьми, то вірогідно, ідеї повʼязані з цим не дуже мені підходять. Вірогідно, я реалізую їх погано. А якщо реалізую якісто, то через насильство над собою, що призведе до інших проблем.
Реалізація більшості маркетингових ідей – це про подолання складнощів, що виникають в процесі. Тому важливо хотіти реалізувати задум настільки, щоб виникаючі труднощі, якщо й не запалювали ще більшого інтересу, то хоча б не викликали зневіри.
Переміщуємо цікаві завдання до зони “Цікаво зробити”.
Фільтр “Перспективно робити”
Другий аспект за яким я оцінюватиму ідеї – це їхня перспективність для мене.
Я намагатимуся знайти відповіді на три питання:
- Чи дає цей канал мені доступ до достатньої кількості потенційних клієнтів?
- Чи зможу я це масштабувати або повторити успіх, коли мені потрібно буде наростити клієнтську базу знову?
- Чи зможу я навчитися чогось важливого реалізувавши це? Чи відчинить мені це двері до нових можливостей?
Тут потрібно витратити трохи часу на дослідження можливостей, хай навіть поверхнево. Як це зробити?
- Переглянути тираж газети чи журналу;
- Прикинути кількость учнів-старшокласників у тій чи іншій школі;
- Глянути аудиторію сайту в https://www.similarweb.com/
- Вивчити популярність ключових слів в Google Ads та serpstat.com
- Переглянути скільки коментарів або переглядів збирають подібні активності в соцмережах і т.д.
Окей, рухаємо частину задумів у колонку “Перспективно робити”.
Фільтр “Можу зробити”
І тут мені потрібно повернутися до моїх лімітованих ресурсів. На що мені вистачить грошей? На реалізацію чого в мене вистачає навичок? Що з переліченого я можу зробити сам?
Добре, якщо якісь з ідей проходять цей фільтр. Беру їх у роботу.
Але що, якщо таких варіантів немає, або ті, які пройшли, не обіцяють значних результатів? Адже задуми, що залишилися, і цікаві і перспективні. Шкода їх викинути.
Роблю експрес-аудит своїх ресурсів:
- Скільки в мене грошей?
- Якими знання в мене є?
- Якими корисними навичками я володію?
- До скількох людей я маю доступ?
- Як багато я маю часу, який не зайнятий чимось критичним і важливим?
І здаю собі такі питання:
- А як можна переформулювати маркетинг ідею так, щоб використати власні ресурси замість відсутніх?
- А які зі своїх ресурсів я можу обміняти з кимось іншим, щоб отримати те, чого мені не вистачає?
Це перемикає в режим пошуку рішень.
Можливо, хтось із моїх 500 друзів на фейсбуці зможе мені допомогти зробити сайт. Або просто так, або в обмін на низку консультацій.
Можливо, хтось погодиться дати мені в оренду мікрофон-петличку і хорошу камеру для запису відео для Youtube. Я в подяку можу запропонувати розшифровку його останніх відеоінтерв’ю в текст, адже часу у мене багато, і я швидко друкую.
Можливо, у мене немає грошей повісити білборд біля шкіл з оголошенням про консультації, але я можу намалювати красиві листівки та поклеїти їх поряд.
А можливо, що хтось із моїх колишніх однокласників зараз працює на телебаченні і знає того, хто може допомогти потрапити мені на ефір.
Цього може бути достатньо, щоб колонка “Можу зробити” поповнилася ідеями, до реалізації яких я готовий приступити.
Реалізація вибраних задумів не дає 100% гарантії, що знайду ефективний спосіб залучення клієнтів з першого разу. Але це точно дасть досвід та навички, які підвищать ймовірність успіху наступного разу.
